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| 雨の日、風の日、寒い日、暑い日、営業に行くのはつらいです。 訪問先で自慢話を延々と聞かされ、販売商品の品質や納期についてチクチク 言われたあげく、追い帰されると、本当に落ち込みます。 あと少しで成約、というところでライバルに値段競争で負けたときの悔しさは、 思い出すたびに地団駄を踏んでしまいます。 こんな時、机に座っているだけでお客さんがやってくれば、どんなにいいだろう、 と考えたことはありませんか。 初めての訪問先で、会った瞬間、相手が注文書を出してきた、 そんな夢物語を思い描いたことはありませんか。 だれだって、ドブ板営業はしたくありません。 営業をしないで、売る方法があったら、だれしもが飛びつきたいのです。 でも、出かけないと営業にならない･･･、と雨の日、風の日、結局、 毎日同じことを繰り返してしまいます。 しかし、ご安心ください。 もう、あなたの靴をすり減らすことはありません。 本書で、そんな悩みをあっさりと、解決することができるからです。 |
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『セールスレター革命』 シンデレラが教える 営業いらずのセールス手法 新規開拓コンサルタント 高橋 聡 著 発行 ユウメディア 定価 １,５７５円 (１,５００円＋税) アマゾンで購入可能です 
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シンデレラの物語をなぞるだけで、
売れるセールスレターが書ける
あなたは、足でなく、手で売る
紙のセールスマン
がいることをご存じですか？
来店を促したり、見込み客を獲得したり、注文を取ったりする
営業マンのノウハウを「紙」に書いてやってしまう営業手法。
それがセールスレターなのです。
「なんだ、ＤＭのことか」
「通信販売のＤＭで、よく手紙のように送られてくる、あれ？」
「大げさに、いかにも効きそうに書いてある、テレビショッピングのようなＤＭ？」
セールレターは、ほとんどの方にこのように認識されているのが、現状です。
そんな方は、たとえば、
素人の私でも年収が１億円を超えた！
そのコツをあなただけに暴露します！
こんな風に書いて売っているのがセールスレターで、悪徳商法の手先のようにお考えかもしれません。
しかし、上記のようなＤＭが届いてもあなたは、購入しますか？
しませんね。
実は、この例は売れない、下手なセールスレターの「代表」なのです。
| 「このように、セールスレターは誤解されています。 セールスレターは普通の日本語を使った手紙です。 違いは、お客さんの心に訴えていくか、どうかです。 『心に訴える』ために、つい、 大げさ、奇をてらった、突飛な描写に走ってしまう ことから、多くの誤解を受けています」 |
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本書「セールス革命」の著者・高橋聡先生はそう嘆いておられます。
そして、セールスレターを書く方自身が犯している過ちを、
セールスレターの誤解
として、次のように指摘されています。
誤解１ 良いキャッチコピーを書けば売れる！
「このように考えておられるのは、競合に対する差別化ができていない方が多いのです」
誤解２ 長い手紙にすれば売れるので、文章を書く能力が必要だ
「セールスレターには、ライティング能力はあまり必要ありません。
大切なのは８つのブロック構成がしっかりできているか、いないかです」
誤解３ 煽りに、煽って書いてしまえば売れる！
「おおおおおっと叫び、じゃーんの効果音、加えての誇張表現･･･こんなしゃべりの営業マンがいたら、
『底の浅いヤツ』だ、と思われてしまいます。煽りは共感とは別の誘導です。誘導は売りにつながりません」
このようにセールスレターは、書くほうが誤解しています。
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「これでは、売れない。 小手先のテクニックで売れるわけがありません。 セールスレターの極意は、心の揺れをつかんで売るにつきます。 本書では、本当に売れるセールスレターの書き方を やさしく伝授しました」 |
今回、高橋聡先生が教えてくださるとっておきのノウハウとは？
ズバリ！
シンデレラ・ストーリー
シンデレラ？
ストーリー？
そうです、あのシンデレラです。
もちろん、皆さんはシンデレラの物語を知っていますね。
継母にいじめられてたシンデレラが、幸せな結婚を夢見て舞踏会に行き、王子様と知り合い、
階段で脱げてしまったガラスの靴が証拠となって、めでたく結婚する物語です。
そのだれもが知っている物語から、
圧倒的に売れるセールスレター
が書けるのです。
もう一度、言います。
シンデレラのストーリーをなぞりながら、セールスレターを書いていくと、
売れる「紙」のセールスマンが誕生します。
こうして、シンデレラが教えてくれる極意を使って書いたセールスレターを、
シンデレラレター
と言います。申し上げるまでもなく、高橋先生オリジナルで、かつ本邦初公開です。
シンデレラレターは、「シンデレラ」物語を知っていればいいわけですので、
どなたも簡単に書くことができます。
大げさな表現を使わなくても、煽らなくても、書けるのです。
誇張表現を繰り返して、軽いヤツだ、うさんくさいヤツだと、思われることもなく、注文が取れるのです。
なぜなら、シンデレラ・ストーリーには、マーケティングの「真髄」が隠されており、
それを高橋先生が「セールスレター」を書く視点で、わかりやすく分析・解説してくださったからです。
一言でいいますと、
感情の縦揺れと横揺れを書いて売る
のです。
感情の縦揺れと横揺れ、と申しましても、何のことかよくおわかりにならないと思います。
しかし、書籍を読み終えられますと、たとえば、冒頭の、
素人の私でも年収が１億円を超えた！そのコツをあなただけに暴露します！
この一見、セオリーを忠実に踏んでいる典型的なセールスレターのパターンが
なぜ、失敗するのか？
どう書き直せばいいのか？
本書で明確になります。
| 素人の私でも年収が１億円を超えた！そのコツをあなただけに暴露します！
セオリーを踏んでいるこの例がなぜ悪いセールスレターなのか？ |
自分の体験をベースそれが本書で明確になります。
そして、数多くの「良質」なセールスレター手法を習得できます。
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高橋聡先生は、多くのコンサルタント先で、情熱の知恵袋と呼ばれています。
最後の著者紹介にもありますように、豊富な海外経験と、国内での新規開拓歴を活かしての
戦略コンサルは、大企業にも定評があります。
本書も単なるノウハウ本で終えないで、読み進むうちにいつの間にか、マーケティング戦略が
会得できるよう、やさしく仕上げてくださいました。
そのため、小さな会社を経営なさっている方、セールス手法を変えたい営業担当の方をはじめ、
これから起業される方には、必須です。
大企業がどう戦略を練って消費者に届けているか、を熟知しておられ、
それを噛みくだいて私たちに教えてくださるからです。
たとえば、心の揺れのメカニズムを使った書き方も、
お客さんの気持ちを理解するために、まず、２つに商品分類します。
「治療商品」＝未来の願望を達成するために現状を治療する商品
代表例：英会話学校などほとんどの商品
「予防商品」＝未来の不安が購買動機を形成する商品
代表例：保険商品など（治療商品より売りづらい）
そして、それぞれの心の揺れを生み出すギャップパターンを追います。次の図です。
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どうです。詳しい説明は省かせていただきますが、ざっと見ただけでおわかりのように、
まさに、マーケティングですね。
これを、シンデレラレターに落とし込んでいくわけです。
本書では、売れるセールスレターを習得しながら、マーケティングの重要な部分まで
たやすく身につけることができます。一石二鳥とは、この一冊のことです。
情熱の知恵袋・高橋先生の本領が発揮された「革命」本。
その奥深い内容を「目次」でご確認ください。
【セールスレター革命・内容】
第１章 セールスレターは圧倒的な競争力を連れてくる
●なぜ、セールスレターは、お客さんに行動を促すことができるのか？
●セールスレターは競合に気づかれず、そのうえ応用が効く
●瞬時にたくさんのお客さんへ、しかも低コストで届く
●セールスレターはあなたのマーケティング戦略を明確にする力を持っている
第２章 誤解が広がりつつあるセールスレター
●誤解１ 良いキャッチコピーが効果を上げる？
●誤解２ セールスレターにはライティング能力が必要？
●誤解３ 文章が長ければ効果がある？
●誤解４ 感情表現が効果を上げる？
●誤解５ 煽ればほんとうに売れるのか？
第３章 売るとは何か？ 突き詰めて考えてみよう
●お客さんが買っているものは何か？
●営業マンは何を売るのか？
●なぜ新人営業マンでも注文が取れるのか？
第４章 買うとは一体、何なのか？
●買うとはギャップの解消行動
●ギャップを生み出す欲求の種類とは？
第５章 購買プロセスを理解するとセールスレターが良くわかる
●感情サイクルが購買運動のエネルギー
●第一幕 欲求と不安のローリング
●第二幕 やり手営業マンの登場
●第三幕 確信と自己正当化
第６章 心の揺れのメカニズム
●心の揺れを理解して、初めてお客さんが理解できる
●引き金をひく四つのギャップパターンとは？
●【縦の揺れ】ベネフィットが間違いなく手に入るのか？
●【横の揺れ】どっちの方が自分に役立つのか？
第７章 セールスレターの構成
●この三大要素を理解しないと失敗する
●セールスレターの構成要素とは？
●素材を準備するための七つのポイント
第８章 商品を理解する
●オファーはこのように考える
●規格を明確にしないと矛盾が出る
第９章 ベネフィットとメインベネフィット
●メインベネフィットを選ぶための三つの基準とは？
●プロダクトライフサイクルから考える
●ベネフィットの数は多い方が良い
●数字のベネフィットの良し悪し
第１０章 メインベネフィットの情景化
●情景化するために、絶対に必要な二つの要素とは？
●送信相手が誰かをイメージする
第１１章 ベネフィットの説得（証拠）
●なぜ規格を無視できないのか？
●基準のない規格は意味がない
第１２章 自己正当化理由（ＮＥＥＤＳ）
●正当化理由は社会的なもの
●やみくもに感情表現を使うと失敗するわけとは？
第１３章 商品案内・アクション・価格
●商品を案内し、アクションを促す
●価格はあまりいじらない
【愛読者限定プレゼント】
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著者紹介
論より結果で勝負する新規開拓コンサルタント
株式会社アルベックス 代表取締役
高橋 聡 （たかはし さとし）
1962年生。慶應義塾大学商学部卒業。
セイコーエプソン株式会社入社3年目でシンガポールに赴任。
パソコン部品の国際調達オフィス立上げ、インドネシア工場の立上げ、
国際ロジスティックスの改革に従事。
年間1億円に及ぶコストダウンを達成する。
帰国後、国内ビジネススクールにてマーケティングを学ぶ。
その後、従業員10名の商社で新規事業開拓を行い、5年間で
新規事業を2本立上げ、両方合わせた売上は2.5億円となる。
FAX1枚を何の伝手もないドイツ企業に送り、日本での販売権を取得する。
1台1000万円の生産設備を上場企業に販売する中で、新規顧客開拓のノウハウを蓄積。
自分の知識が中小企業復活の鍵になることに気づき、現在は低コストで簡単に新規開拓できる
ノウハウを中小企業経営者に開示している（増客３倍達成プロジェクト）。
心の動きで営業を科学する手法は「ハート・フォーカス・テクノロジー」と呼ばれ、
短期間で業績アップを遂げる企業が続出している。
>>著者ホームページ
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